70.业务员考试
刘健送姚远要他造的小零件的时候,姚远还真兑现诺言,让抗抗炒几个小菜,在自己那边的茶几上,留下他喝酒。
刘健也是真心佩服姚远,感觉姚远知道的东西,要比他多的多,是诚心想着向他请教。
为此,他特意借了美美的摩托车,去城里买了一只烧鸡,两瓶好酒,送零件的时候,就一起带过来。
和姚远在公家的饭店里喝那顿酒,刘健让姚远说的茅塞顿开,第二天就主动去找美美认错了。
这人脸皮厚,为达到目的,啥话都能说出口。哄美美的本事,恐怕比姚远哄抗抗大多了。
他先把自己骂了个狗血喷头,不是人玩艺儿,求美美大人不计小人过,饶他这一回,下回再也不敢了。
看他在面前点头哈腰的那个样子,像足了电影里的二鬼子,美美差点就让他给逗笑了。
到这一步了,美美也就不说啥了。
这一次和刘健喝酒,姚远就和他交流的深了一些。他发现,美美对刘健,还不是很了解,对他讲的刘健的形象,和他亲自了解的形象,有着很大的出入。
首先确定一点,就是刘健不是坏人。这人有良心,知道善恶。只是过去总和那些痞子在一起混,他把自己的这个本性,隐藏的深了许多,轻易不会暴露出来。
比如说,如果真因为提成的事出事,刘健就真能做到像他对美美许诺的那样,自己揽下来,说美美不知道,是他自己偷偷吃回扣。
酒喝差不多了的时候,他对姚远说:“傻哥,说良心话,我这辈子,没人拿我当咸菜。就是我后来和王强他们在一块儿,大家也不是真瞧得起我了,只是不愿意招惹我,心里还是不拿我当块料看。王强他们,更是没拿我当人看,我就是个可以让他们随便逗乐的小跟班。
只有美美,她才真正平等对待我,把我当人看。她知道尊重我,认真听我说我的观点。没有美美,可以说我也不能当啥科长,混的跟个人似的。
就冲这个,无论出什么事,我都心甘情愿为美美挡着,就算坐牢,我也一个人去做,打死不说美美一点不是!美美是我觉得我唯一应该讲义气的人。”
姚远相信,这才是真正的那个刘健。他说的这些话,有因果关系,而且说的很诚恳,动了感情,应该可以相信。
另外,刘健也不是美美说的那样,掉到钱眼儿里,就为钱活着。
钱,只是他找回自己尊严的一个工具,也是他唯一可以证明他比别人优秀,别人没有理由小瞧他的途径。
如果把尊严和钱放在一起,让刘健选择,他还是会选择尊严。
人,多是具有自己的两面性的。极度的自尊,往往就会导致极度的自卑,破罐子破摔,刘健就是这样。
有时候,那个属于自己的真我,会因为外部的各种环境和原因,被隐藏的很深很深,不到关键时刻,是暴露不出来的。
比如,一向软弱老实的一个人,被恶霸打急了,竟然敢奋起反击,夺过恶霸手里的刀子,把恶霸给杀死。
这种突然变胆大的行为,就是被深深隐藏的本性了,甚至连当事人自己都不敢相信,他敢于杀人。
人的这种两面性,姚远做培养干部的时候,见的多了,能够识别。而美美还过于年青,是没有这方面经验的。
下乡的艰难经历,和痞子们到处流浪的生活,为刘健积累了大量的人生经验。和姚远一样,刘健也善于揣摩别人的心思,知道利用别人的心理。这就为他做一个优秀业务员,打下了良好的基础。
当然了,不善于猜测别人心理,不会换位思考,既做不好管理工作,同样也不能做好销售工作。
喝着酒,两个人说着话,姚远就把过去自己考业务员的一些试题,变换成自然而然的交谈形式,来考刘健,看他的反应。
他问刘健,如果他在给车间找活的时候,碰到了一家不错的企业,这企业的老板,也想和他合作,但对小件车间不了解。而这个老板又对机加很专业,询问的问题刘健回答不上来,他该怎么办?
姚远给了他四个选择。
一是不懂装懂,跟人家吹牛,胡乱解释一番。
二是老实承认自己不懂,但会认真对待对方的问题,回去请教专业人员,承诺对方,一定会给他一个满意的答复。
第三个选择,是当时就打电话回来找美美,让美美和对方解释。
第四,来个含糊其辞,顾左右而言他,只是一味向对方保证,绝对没有问题。
一般人肯定会觉得,第二个答案好一些,至少表明了自己诚恳,做事认真。
但刘健选择的,是第三个。
业务员不可能那么专业,什么都懂,这个连解释都是多余的。跟人家解释,恰恰证明你愚蠢。
回去请教了再给人家答案,证明你办事拖沓,缺乏效率。精明的老板不会和你合作,因为你拖沓的效率会给人家耽误事。
最好的选择,就是第三,当场打电话,让专业的美美立刻给人家释疑,趁热打铁,把对方给拿下来。
刘健回答对了。
姚远就又考他一个问题。
假如你遇到困难,就像你那天去饭店喝酒时候那样,你应该怎么办?
刘健的回答是,先把当天的工作做完,然后去喝醉,第二天忘掉这个困难,继续拿出百分百的精力工作。
姚远就明白,就算那天自己不去找他喝酒,第二天刘健还是要找美美认错,按着美美给他划的道来。
因为他心里感激美美,不会轻易背叛她。同时,他也比美美明白,他们只有合作,才能产生对彼此更大的利益。
但如果他那天不去找刘健,刘健和美美之间,虽然会继续这样合作下去,却也会产生不大不小的隔阂,仍旧要彼此猜忌,对日后的工作,还是有不利的影响。
而从这一点上,就可以体现出美美处世经验的不足了。
姚远最后,还考了他一个问题。这个问题还是比较专业。
当你遇到一个对你比较反感的客户,他的业务量也不大,你该怎么对待他?
姚远给了他三个选择。
一,反正你和我没多少业务,你不爱搭理我,我也不搭理你就完了。
二,在别的客户跟前诋毁这个客户,说人家的坏话,把不和他做业务的责任,都推到对方身上,撇清自己。
三,像对待和自己有业务的客户一样,要记得人家,尽量保持联系,至少要知道为什么对方反感你?
刘健选择第三个答案。
这年头,你知道哪块云彩有雨呀?三十年河东三十年河西,说不定哪天人家发达了,你求着人家呢?多个朋友就多一条路,多个仇人你就堵死自己一条路。
去诋毁人家,还在其他客户跟前?人家其他客户会怎么想?都是客户,你能在他跟前说人家不好,也能在别人面前说他不好,对你的印象一下子就完了。
所以,第一和第二绝对不能干。
人都有良心,你不计较人家对你恶言恶语,始终识图和他保持友谊,时间长了,早晚会感化他,最终你们会成为比别人更好的朋友。
这就是人生的经验,用到了营销上。
一个优秀业务员,他一定会有这种经验和这种能保持正常心态的选择。
无异,刘健是个天生的业务员,而且很优秀。
只是,因为历史的原因,让他缺乏知识储备,在言语表达方面,还不够温婉,说话词汇里,老是带些粗俗的用词,这就让他的谈话层次,下了一个档次。
除此之外,他其他方面,还真没有太大的缺陷。
姚远考完了他,只给他提了这一条意见。
然后,姚远就给他出了个主意,多朗读五十年代以前那些白话小说,比如鲁迅的,张爱玲的,林演达的,注意人家在说到一个事情的时候,怎样用词,和你有什么区别?然后把自己的用词和土语,都慢慢改过来。
姚远的话,又说到刘健心里了。平时出去,和一些有知识的人说话,表达一个事情,往往是他一句痞子的用语,就让人家皱起眉头来,本来该谈成的合作,也就此黄了。
他早就知道自己这个语言上不了台面的毛病,特别是一些,比如说,说话好带“操”这个字的毛病,影响着他上一个台阶。
可是,他不知道怎么改正。
姚远这个改正的主意,对他来说,真是太棒了!他怎么就想不到呢?
这一场酒,把刘健给喝的,对姚远是心服口服。
早就听说傻哥小时候故意装傻不上学,在家里接受他那个才女母亲的单独教育,知识比大学教授都多,原来是真的。
人家不但精通厂里的知识,会修机床电器,会修收音机,还会画机械图纸,还会裁缝,还不止如此,人家还懂跑活。
他那个才女母亲,原来就是厂里的总工,传说中也是无所不能啊!
姚远对这个传说,只是微微一笑,不置可否。
他告诉刘健,跑活只是个粗俗的叫法,这也是一门学问,叫“营销心理学”。将来,大学里会有专门的学科,来培养像刘健这种人才的。
大学要培养跑活的?这在刘健听来,简直不可思议。
不过,如果大学都把他的工作当成学问,来培养大学生,那就说明,他这个工作是很了不起的工作了!
他不由就在心里,多了一丝对自己工作的骄傲。
姚远和刘健在屋里喝酒说话,美美不喝酒,却也在一旁陪着。
从姚远和刘健的谈话里,她又学到了工厂生产管理以外的营销知识。
但她不会像刘健一样吃惊。因为在她心里,她这个姐夫本来就是无所不能的。
会摆头的电风扇,谁见过?别人见都没见过,她这个大傻姐夫,愣是给造出来了!
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刘健也是真心佩服姚远,感觉姚远知道的东西,要比他多的多,是诚心想着向他请教。
为此,他特意借了美美的摩托车,去城里买了一只烧鸡,两瓶好酒,送零件的时候,就一起带过来。
和姚远在公家的饭店里喝那顿酒,刘健让姚远说的茅塞顿开,第二天就主动去找美美认错了。
这人脸皮厚,为达到目的,啥话都能说出口。哄美美的本事,恐怕比姚远哄抗抗大多了。
他先把自己骂了个狗血喷头,不是人玩艺儿,求美美大人不计小人过,饶他这一回,下回再也不敢了。
看他在面前点头哈腰的那个样子,像足了电影里的二鬼子,美美差点就让他给逗笑了。
到这一步了,美美也就不说啥了。
这一次和刘健喝酒,姚远就和他交流的深了一些。他发现,美美对刘健,还不是很了解,对他讲的刘健的形象,和他亲自了解的形象,有着很大的出入。
首先确定一点,就是刘健不是坏人。这人有良心,知道善恶。只是过去总和那些痞子在一起混,他把自己的这个本性,隐藏的深了许多,轻易不会暴露出来。
比如说,如果真因为提成的事出事,刘健就真能做到像他对美美许诺的那样,自己揽下来,说美美不知道,是他自己偷偷吃回扣。
酒喝差不多了的时候,他对姚远说:“傻哥,说良心话,我这辈子,没人拿我当咸菜。就是我后来和王强他们在一块儿,大家也不是真瞧得起我了,只是不愿意招惹我,心里还是不拿我当块料看。王强他们,更是没拿我当人看,我就是个可以让他们随便逗乐的小跟班。
只有美美,她才真正平等对待我,把我当人看。她知道尊重我,认真听我说我的观点。没有美美,可以说我也不能当啥科长,混的跟个人似的。
就冲这个,无论出什么事,我都心甘情愿为美美挡着,就算坐牢,我也一个人去做,打死不说美美一点不是!美美是我觉得我唯一应该讲义气的人。”
姚远相信,这才是真正的那个刘健。他说的这些话,有因果关系,而且说的很诚恳,动了感情,应该可以相信。
另外,刘健也不是美美说的那样,掉到钱眼儿里,就为钱活着。
钱,只是他找回自己尊严的一个工具,也是他唯一可以证明他比别人优秀,别人没有理由小瞧他的途径。
如果把尊严和钱放在一起,让刘健选择,他还是会选择尊严。
人,多是具有自己的两面性的。极度的自尊,往往就会导致极度的自卑,破罐子破摔,刘健就是这样。
有时候,那个属于自己的真我,会因为外部的各种环境和原因,被隐藏的很深很深,不到关键时刻,是暴露不出来的。
比如,一向软弱老实的一个人,被恶霸打急了,竟然敢奋起反击,夺过恶霸手里的刀子,把恶霸给杀死。
这种突然变胆大的行为,就是被深深隐藏的本性了,甚至连当事人自己都不敢相信,他敢于杀人。
人的这种两面性,姚远做培养干部的时候,见的多了,能够识别。而美美还过于年青,是没有这方面经验的。
下乡的艰难经历,和痞子们到处流浪的生活,为刘健积累了大量的人生经验。和姚远一样,刘健也善于揣摩别人的心思,知道利用别人的心理。这就为他做一个优秀业务员,打下了良好的基础。
当然了,不善于猜测别人心理,不会换位思考,既做不好管理工作,同样也不能做好销售工作。
喝着酒,两个人说着话,姚远就把过去自己考业务员的一些试题,变换成自然而然的交谈形式,来考刘健,看他的反应。
他问刘健,如果他在给车间找活的时候,碰到了一家不错的企业,这企业的老板,也想和他合作,但对小件车间不了解。而这个老板又对机加很专业,询问的问题刘健回答不上来,他该怎么办?
姚远给了他四个选择。
一是不懂装懂,跟人家吹牛,胡乱解释一番。
二是老实承认自己不懂,但会认真对待对方的问题,回去请教专业人员,承诺对方,一定会给他一个满意的答复。
第三个选择,是当时就打电话回来找美美,让美美和对方解释。
第四,来个含糊其辞,顾左右而言他,只是一味向对方保证,绝对没有问题。
一般人肯定会觉得,第二个答案好一些,至少表明了自己诚恳,做事认真。
但刘健选择的,是第三个。
业务员不可能那么专业,什么都懂,这个连解释都是多余的。跟人家解释,恰恰证明你愚蠢。
回去请教了再给人家答案,证明你办事拖沓,缺乏效率。精明的老板不会和你合作,因为你拖沓的效率会给人家耽误事。
最好的选择,就是第三,当场打电话,让专业的美美立刻给人家释疑,趁热打铁,把对方给拿下来。
刘健回答对了。
姚远就又考他一个问题。
假如你遇到困难,就像你那天去饭店喝酒时候那样,你应该怎么办?
刘健的回答是,先把当天的工作做完,然后去喝醉,第二天忘掉这个困难,继续拿出百分百的精力工作。
姚远就明白,就算那天自己不去找他喝酒,第二天刘健还是要找美美认错,按着美美给他划的道来。
因为他心里感激美美,不会轻易背叛她。同时,他也比美美明白,他们只有合作,才能产生对彼此更大的利益。
但如果他那天不去找刘健,刘健和美美之间,虽然会继续这样合作下去,却也会产生不大不小的隔阂,仍旧要彼此猜忌,对日后的工作,还是有不利的影响。
而从这一点上,就可以体现出美美处世经验的不足了。
姚远最后,还考了他一个问题。这个问题还是比较专业。
当你遇到一个对你比较反感的客户,他的业务量也不大,你该怎么对待他?
姚远给了他三个选择。
一,反正你和我没多少业务,你不爱搭理我,我也不搭理你就完了。
二,在别的客户跟前诋毁这个客户,说人家的坏话,把不和他做业务的责任,都推到对方身上,撇清自己。
三,像对待和自己有业务的客户一样,要记得人家,尽量保持联系,至少要知道为什么对方反感你?
刘健选择第三个答案。
这年头,你知道哪块云彩有雨呀?三十年河东三十年河西,说不定哪天人家发达了,你求着人家呢?多个朋友就多一条路,多个仇人你就堵死自己一条路。
去诋毁人家,还在其他客户跟前?人家其他客户会怎么想?都是客户,你能在他跟前说人家不好,也能在别人面前说他不好,对你的印象一下子就完了。
所以,第一和第二绝对不能干。
人都有良心,你不计较人家对你恶言恶语,始终识图和他保持友谊,时间长了,早晚会感化他,最终你们会成为比别人更好的朋友。
这就是人生的经验,用到了营销上。
一个优秀业务员,他一定会有这种经验和这种能保持正常心态的选择。
无异,刘健是个天生的业务员,而且很优秀。
只是,因为历史的原因,让他缺乏知识储备,在言语表达方面,还不够温婉,说话词汇里,老是带些粗俗的用词,这就让他的谈话层次,下了一个档次。
除此之外,他其他方面,还真没有太大的缺陷。
姚远考完了他,只给他提了这一条意见。
然后,姚远就给他出了个主意,多朗读五十年代以前那些白话小说,比如鲁迅的,张爱玲的,林演达的,注意人家在说到一个事情的时候,怎样用词,和你有什么区别?然后把自己的用词和土语,都慢慢改过来。
姚远的话,又说到刘健心里了。平时出去,和一些有知识的人说话,表达一个事情,往往是他一句痞子的用语,就让人家皱起眉头来,本来该谈成的合作,也就此黄了。
他早就知道自己这个语言上不了台面的毛病,特别是一些,比如说,说话好带“操”这个字的毛病,影响着他上一个台阶。
可是,他不知道怎么改正。
姚远这个改正的主意,对他来说,真是太棒了!他怎么就想不到呢?
这一场酒,把刘健给喝的,对姚远是心服口服。
早就听说傻哥小时候故意装傻不上学,在家里接受他那个才女母亲的单独教育,知识比大学教授都多,原来是真的。
人家不但精通厂里的知识,会修机床电器,会修收音机,还会画机械图纸,还会裁缝,还不止如此,人家还懂跑活。
他那个才女母亲,原来就是厂里的总工,传说中也是无所不能啊!
姚远对这个传说,只是微微一笑,不置可否。
他告诉刘健,跑活只是个粗俗的叫法,这也是一门学问,叫“营销心理学”。将来,大学里会有专门的学科,来培养像刘健这种人才的。
大学要培养跑活的?这在刘健听来,简直不可思议。
不过,如果大学都把他的工作当成学问,来培养大学生,那就说明,他这个工作是很了不起的工作了!
他不由就在心里,多了一丝对自己工作的骄傲。
姚远和刘健在屋里喝酒说话,美美不喝酒,却也在一旁陪着。
从姚远和刘健的谈话里,她又学到了工厂生产管理以外的营销知识。
但她不会像刘健一样吃惊。因为在她心里,她这个姐夫本来就是无所不能的。
会摆头的电风扇,谁见过?别人见都没见过,她这个大傻姐夫,愣是给造出来了!
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