313.没心没肺
就算矿机自己把大型机械生产出来,成本和价格相比于国外同类产品,价格可以降下接近一半来,一般小型公司还是买不起。
这些大型设备,只有实力雄厚的大公司才用的起。
想要把产品卖出去,就得指望那些著名的大公司。而那些大公司,像刘建这样的销售级别,就根本不起作用了。
你一个破工厂的销售部经理,人家根本就不拿你当咸菜。万人工厂?呵呵,知道我们有多少员工吗?十几万!
通常就是,刘建无论是电话预约还是亲自去跑,根本找不着老总。别说见老总一面,就是副总也不搭理你,你能见着一个处长都算烧高香了。多数时候,连人家办公大楼都进不去,直接就让保安给轰出来了。
就你这副寒酸相还想着跟我们老总谈业务,开什么玩笑啊?
刘建第一次遭遇这样尴尬的情况。有时候自己堂堂一个大厂的销售部经理,还觉得人五人六的,到了人家大公司的总部,还得被迫向人家保安介绍情况。往往是刚开口说不到两句,就换来保安一声大喝:“出去!”
刘建没辙,姜美美也没辙。论销售技巧,她还不如刘建呢。
这还信心满满,准备着卖出产品扩大再生产,生产成系列,多型号的产品呢!
眼看着各生产车间已经机器轰鸣,各种配件被运送到组装车间,第一批产品就要下线,他们的第一枪却哑巴了。
运到销售困难,刘建喜欢找姜美美。两个人,闷在她的办公室里,一起商量解决办法。这是老早他们在矿机工作的时候,就养成的习惯。
这种超越一般难度的问题,人多了反而商量不出什么好办法来,还会影响他们的思路。只有懂行的聪明人坐在一起,才能憋出个好主意来。
刘建很早就喜欢美美,美美嫁了蒋卫东,他心里好长时间都不是滋味。
但现在刘建已经想开了。他做这些年销售主管,业绩优异,积攒了不少财富,什么样的女人找不着啊,干吗非要一棵树上吊死?这样两个人做朋友,做哥们儿,反而更好。
姜美美是不学好的主儿。人家蒋工对她多好啊?喊一声都得小跑着过来,要星星不给月亮。可你看姜美美把人家蒋工给折腾的。唉,蒋工多好的脾气,多好的人啊!
刘建现在都暗中庆幸了,得亏当初姚大傻挡着,不让他娶他小姨子。还是傻哥有远见啊,要是当初娶了姜美美,恐怕到这时候,他们都打离婚八回了。他可没蒋工那个好脾气,肯这么迁就姜美美。
但两人毕竟过去好过,关系一直保持的很近。为避嫌,刘建哪回来姜美美屋里,和她关起门来商量大事,都得把蒋卫东喊上。
蒋卫东也明白刘建的意思,他自己也真怕这俩人老是单独呆一块儿,真出点什么事儿,自己脑袋上可就长青草了。
就算他相信他们不会出事儿,孤男寡女老单独呆着,也容易出谣言。他和媳妇在一起,就算啥话不说,只在一边陪着,谣言也就不会存在了。
所以,刘建和姜美美单独商量事儿,蒋卫东也在美美屋里陪着。只是他不懂销售,出不上什么主意,就在一边看报纸,或者干脆弄本厚书看。
当下,刘建先给姜美美分析了和著名公司没法打交道的原因。
“咱们级别不够,直接没有和人家面对面说话的资格。”刘建分析说,“这是一个原因。另一个原因,人家有成熟的供货渠道,都是经过了复杂的论证手续的。
大公司做事,任何事情都讲究手续和程序,这是办事依据。人家如果放弃目前国外的卖家,买咱的产品,就得重新组织考察团队,对咱们的企业进行考察、验证,看咱们是否具备生产他们需要的产品的资质。
虽然咱们把产品已经生产出来了,就算完全合格,达到了他们的实用要求。可就咱们现在这样的生产条件,全是矿机原来的破厂房,肯定达不到他们要求的资质。”
姜美美就奇怪问:“这是什么逻辑啊?我们能生产合格产品就行呗,还要什么资质不资质啊?”
刘建解释说:“这是他们跟国外学到管理方式。我们有产品,他们为什么连见都不见我们?就是因为我们没资质。没资质,就没有谈判的资格。”
“这不形而上学吗?”姜美美不服气,“我们能生产出产品就行,其他跟他们有什么关系啊?”
刘建就苦笑:“你跟我说这个行了,我跟人家这么说行吗?”
姜美美只好退而求其次:“那他们对生产资质都有什么要求?我们照着做,合格了,让他们来考察总行吧?”
刘建就摇头说:“这正是最难的地方。人家过来考察也不是那么简单,需要组织各方面的专家,考察的项目众多,五花八门,手续相当麻烦。咱们和人家没有过硬的关系,人家根本就不会为了我们,组织考察团队。
再说了,咱们的企业在这么个山沟里,又是老旧企业,不像人家国外的企业,专家们也不愿意来。
而且,我们要达到对方的资质要求,不仅要组织相关的认证一类的文本资料,更要硬件达标。我听说只一个国际资质认证,连聘请专家带生产环境整改,至少要投资百十万!我们现在维持生产都困难,也没这个钱去搞呀。
像这种大型工程机械生产,国内不止我们一家想做,还有两三家企业有这个能力。可是,人家消息比咱灵通,一听这个资质认证,直接就打退堂鼓了。”
姜美美听到这里,心里就“咯噔”一下。如果按照刘建这个说法,他们根本没这个能力。也就是说,他们前期投入这么大的人力物力,全都等于白忙活了!
姜美美就有些着急,问刘建:“那我们这不直接完了?就没有一点办法了吗?”
刘建说:“我这不来和你商量吗?我想到的,唯一的办法,就是我们先生产小型号的产品,以小工程公司为销售目标,这样才能避开资质认证这个短板。
同时,我们在全国各主要目标城市,设立销售网店,采取铺货出售的方式。
这样,小型号的产品兴许可以卖出一些去,维持住生产。然后我们再慢慢积累资金,改进生产环境,搞资质认证。认证达标之后,咱们再设法和大型工程公司打交道。
我是觉得,就只有这一个办法了。”
姜美美就泄气说:“干小型机械我们就没有优势了,利润连一半都保证不了,维持工厂不倒就不错了,根本无法积累资金。按你这个方法,二十年以后我们都没法翻身,哪儿还有生产大型机械的机会?”
刘建无奈说:“那怎么办呢?我是真一点办法没有了。美美你可别忘了,姚总盘下矿机,还有一个多亿的贷款没还呢!现在他就指望着咱们这个产品,打翻身仗。如果咱们完了,姚总那边就完了!”
姜美美就有些恼火说:“完了活该!当初和他说不行他偏偏不听他找谁呀?”
这时候,一边沙发上坐着看书的蒋卫东就插嘴说:“抱怨有什么用啊?我看啊,你们俩也是黔驴技穷了。你们呢,还是找姚总去想想办法吧,看他怎么说?”
姜美美回头瞪蒋卫东一眼,却没有说话。蒋卫东说的对,这事儿也只有她的大傻姐夫可能会有办法,换别人还真没辙了。
从年轻到现在,遇上多少事了?哪回无解了,大傻姐夫总有各种匪夷所思的办法,把难关给度过去。
可是,姜美美和刘建心里都没底。这回这事儿不仅牵扯到销售对象的难度极大,还牵扯着姚远整个产业的生死存亡啊!
可他们除了去和姚远如实汇报,看起来也没啥办法了。
姚远最近也不知道忙什么去了,自产品通过实践试验之后,他就觉得万事大吉,再不来美美这边掺合了,人影儿都看不着了。
当时美美忙着督促销售,也没怎么在意为什么突然看不到姚远了,这销售遇到巨大阻碍了,才发现她这位姐夫早就失踪多少日子了。
还算不错,她和刘建一起到老楼姚远办公室里的时候,姚远在屋里。不过,美美看见姚远那个样子,气的差点把她姐夫桌子给掀了。
姚远给自己买了个新茶几,茶几上还摆了个最近刚刚流行的,可以漏水的新茶盘,竹子做的,两层的。
然后,茶盘上各种茶具一应俱全。泡茶的南泥壶,滤茶的过滤器,还有一溜八个小南泥茶杯。泡好了茶,用南泥壶一溜把茶水筛进南泥茶杯里,然后就一杯一杯品尝,那个悠闲自在啊!
她这边都要火上房了,他可倒好,还有这闲工夫玩功夫茶!
美美脸都黑了:“姚大傻!”她“嗷”的一声来这么一嗓子,吓姚远一哆嗦。
眼看着美美就要过来给他掀了那个竹茶盘,姚远赶忙把两只胳膊伸出来,护住茶盘,嘴里喊:“你干啥呀美美?有话好好说!”又喊刘建,“你还不赶紧拉住她?我这套东西不便宜呢!”
刘建哭笑不得。还真没见过这样的,下属敢给老板掀桌子。
他只好赶紧拉美美,总算把美美的火给劝下去,气哼哼地坐进沙发里。
姚远这才敢把胳膊收回来,嘴里嘟囔着说:“有话好好说嘛,哪有你这样的,一点也不给你姐夫我面子,这还守着刘建呢!”
刘建心里也有点怪姚远。这位,简直就是没心没肺。眼看着公司就要运行不下去了,还有心思玩功夫茶!
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想要把产品卖出去,就得指望那些著名的大公司。而那些大公司,像刘建这样的销售级别,就根本不起作用了。
你一个破工厂的销售部经理,人家根本就不拿你当咸菜。万人工厂?呵呵,知道我们有多少员工吗?十几万!
通常就是,刘建无论是电话预约还是亲自去跑,根本找不着老总。别说见老总一面,就是副总也不搭理你,你能见着一个处长都算烧高香了。多数时候,连人家办公大楼都进不去,直接就让保安给轰出来了。
就你这副寒酸相还想着跟我们老总谈业务,开什么玩笑啊?
刘建第一次遭遇这样尴尬的情况。有时候自己堂堂一个大厂的销售部经理,还觉得人五人六的,到了人家大公司的总部,还得被迫向人家保安介绍情况。往往是刚开口说不到两句,就换来保安一声大喝:“出去!”
刘建没辙,姜美美也没辙。论销售技巧,她还不如刘建呢。
这还信心满满,准备着卖出产品扩大再生产,生产成系列,多型号的产品呢!
眼看着各生产车间已经机器轰鸣,各种配件被运送到组装车间,第一批产品就要下线,他们的第一枪却哑巴了。
运到销售困难,刘建喜欢找姜美美。两个人,闷在她的办公室里,一起商量解决办法。这是老早他们在矿机工作的时候,就养成的习惯。
这种超越一般难度的问题,人多了反而商量不出什么好办法来,还会影响他们的思路。只有懂行的聪明人坐在一起,才能憋出个好主意来。
刘建很早就喜欢美美,美美嫁了蒋卫东,他心里好长时间都不是滋味。
但现在刘建已经想开了。他做这些年销售主管,业绩优异,积攒了不少财富,什么样的女人找不着啊,干吗非要一棵树上吊死?这样两个人做朋友,做哥们儿,反而更好。
姜美美是不学好的主儿。人家蒋工对她多好啊?喊一声都得小跑着过来,要星星不给月亮。可你看姜美美把人家蒋工给折腾的。唉,蒋工多好的脾气,多好的人啊!
刘建现在都暗中庆幸了,得亏当初姚大傻挡着,不让他娶他小姨子。还是傻哥有远见啊,要是当初娶了姜美美,恐怕到这时候,他们都打离婚八回了。他可没蒋工那个好脾气,肯这么迁就姜美美。
但两人毕竟过去好过,关系一直保持的很近。为避嫌,刘建哪回来姜美美屋里,和她关起门来商量大事,都得把蒋卫东喊上。
蒋卫东也明白刘建的意思,他自己也真怕这俩人老是单独呆一块儿,真出点什么事儿,自己脑袋上可就长青草了。
就算他相信他们不会出事儿,孤男寡女老单独呆着,也容易出谣言。他和媳妇在一起,就算啥话不说,只在一边陪着,谣言也就不会存在了。
所以,刘建和姜美美单独商量事儿,蒋卫东也在美美屋里陪着。只是他不懂销售,出不上什么主意,就在一边看报纸,或者干脆弄本厚书看。
当下,刘建先给姜美美分析了和著名公司没法打交道的原因。
“咱们级别不够,直接没有和人家面对面说话的资格。”刘建分析说,“这是一个原因。另一个原因,人家有成熟的供货渠道,都是经过了复杂的论证手续的。
大公司做事,任何事情都讲究手续和程序,这是办事依据。人家如果放弃目前国外的卖家,买咱的产品,就得重新组织考察团队,对咱们的企业进行考察、验证,看咱们是否具备生产他们需要的产品的资质。
虽然咱们把产品已经生产出来了,就算完全合格,达到了他们的实用要求。可就咱们现在这样的生产条件,全是矿机原来的破厂房,肯定达不到他们要求的资质。”
姜美美就奇怪问:“这是什么逻辑啊?我们能生产合格产品就行呗,还要什么资质不资质啊?”
刘建解释说:“这是他们跟国外学到管理方式。我们有产品,他们为什么连见都不见我们?就是因为我们没资质。没资质,就没有谈判的资格。”
“这不形而上学吗?”姜美美不服气,“我们能生产出产品就行,其他跟他们有什么关系啊?”
刘建就苦笑:“你跟我说这个行了,我跟人家这么说行吗?”
姜美美只好退而求其次:“那他们对生产资质都有什么要求?我们照着做,合格了,让他们来考察总行吧?”
刘建就摇头说:“这正是最难的地方。人家过来考察也不是那么简单,需要组织各方面的专家,考察的项目众多,五花八门,手续相当麻烦。咱们和人家没有过硬的关系,人家根本就不会为了我们,组织考察团队。
再说了,咱们的企业在这么个山沟里,又是老旧企业,不像人家国外的企业,专家们也不愿意来。
而且,我们要达到对方的资质要求,不仅要组织相关的认证一类的文本资料,更要硬件达标。我听说只一个国际资质认证,连聘请专家带生产环境整改,至少要投资百十万!我们现在维持生产都困难,也没这个钱去搞呀。
像这种大型工程机械生产,国内不止我们一家想做,还有两三家企业有这个能力。可是,人家消息比咱灵通,一听这个资质认证,直接就打退堂鼓了。”
姜美美听到这里,心里就“咯噔”一下。如果按照刘建这个说法,他们根本没这个能力。也就是说,他们前期投入这么大的人力物力,全都等于白忙活了!
姜美美就有些着急,问刘建:“那我们这不直接完了?就没有一点办法了吗?”
刘建说:“我这不来和你商量吗?我想到的,唯一的办法,就是我们先生产小型号的产品,以小工程公司为销售目标,这样才能避开资质认证这个短板。
同时,我们在全国各主要目标城市,设立销售网店,采取铺货出售的方式。
这样,小型号的产品兴许可以卖出一些去,维持住生产。然后我们再慢慢积累资金,改进生产环境,搞资质认证。认证达标之后,咱们再设法和大型工程公司打交道。
我是觉得,就只有这一个办法了。”
姜美美就泄气说:“干小型机械我们就没有优势了,利润连一半都保证不了,维持工厂不倒就不错了,根本无法积累资金。按你这个方法,二十年以后我们都没法翻身,哪儿还有生产大型机械的机会?”
刘建无奈说:“那怎么办呢?我是真一点办法没有了。美美你可别忘了,姚总盘下矿机,还有一个多亿的贷款没还呢!现在他就指望着咱们这个产品,打翻身仗。如果咱们完了,姚总那边就完了!”
姜美美就有些恼火说:“完了活该!当初和他说不行他偏偏不听他找谁呀?”
这时候,一边沙发上坐着看书的蒋卫东就插嘴说:“抱怨有什么用啊?我看啊,你们俩也是黔驴技穷了。你们呢,还是找姚总去想想办法吧,看他怎么说?”
姜美美回头瞪蒋卫东一眼,却没有说话。蒋卫东说的对,这事儿也只有她的大傻姐夫可能会有办法,换别人还真没辙了。
从年轻到现在,遇上多少事了?哪回无解了,大傻姐夫总有各种匪夷所思的办法,把难关给度过去。
可是,姜美美和刘建心里都没底。这回这事儿不仅牵扯到销售对象的难度极大,还牵扯着姚远整个产业的生死存亡啊!
可他们除了去和姚远如实汇报,看起来也没啥办法了。
姚远最近也不知道忙什么去了,自产品通过实践试验之后,他就觉得万事大吉,再不来美美这边掺合了,人影儿都看不着了。
当时美美忙着督促销售,也没怎么在意为什么突然看不到姚远了,这销售遇到巨大阻碍了,才发现她这位姐夫早就失踪多少日子了。
还算不错,她和刘建一起到老楼姚远办公室里的时候,姚远在屋里。不过,美美看见姚远那个样子,气的差点把她姐夫桌子给掀了。
姚远给自己买了个新茶几,茶几上还摆了个最近刚刚流行的,可以漏水的新茶盘,竹子做的,两层的。
然后,茶盘上各种茶具一应俱全。泡茶的南泥壶,滤茶的过滤器,还有一溜八个小南泥茶杯。泡好了茶,用南泥壶一溜把茶水筛进南泥茶杯里,然后就一杯一杯品尝,那个悠闲自在啊!
她这边都要火上房了,他可倒好,还有这闲工夫玩功夫茶!
美美脸都黑了:“姚大傻!”她“嗷”的一声来这么一嗓子,吓姚远一哆嗦。
眼看着美美就要过来给他掀了那个竹茶盘,姚远赶忙把两只胳膊伸出来,护住茶盘,嘴里喊:“你干啥呀美美?有话好好说!”又喊刘建,“你还不赶紧拉住她?我这套东西不便宜呢!”
刘建哭笑不得。还真没见过这样的,下属敢给老板掀桌子。
他只好赶紧拉美美,总算把美美的火给劝下去,气哼哼地坐进沙发里。
姚远这才敢把胳膊收回来,嘴里嘟囔着说:“有话好好说嘛,哪有你这样的,一点也不给你姐夫我面子,这还守着刘建呢!”
刘建心里也有点怪姚远。这位,简直就是没心没肺。眼看着公司就要运行不下去了,还有心思玩功夫茶!
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