294.不做关系单位
矿机那个三层的老办公楼,是五十年代的苏式建筑,到今天已经有接近四十年的历史了。
在别人眼里,这楼显得陈旧而有些破败。但姚远是穿越过来的人,在他眼里,却独有一股别致的风韵。
这就如他看城里那些古老的街巷,只要好好修缮一下,就是一段历史,一个消失了再也无法找回来的美好回忆。
可是,在那时的城里人看来,这就是脏乱和破败,还有落后。
所以,那时候把古旧的建筑都拆了,盖新的,现代化的建筑,赶上时代发展的步伐,就是一种趋势,是多数人都会认同的观点。
所以,也不用在以后旅游发展,古城大兴的时代,骂当家人是败家子,把一个无价的古城给彻底糟蹋了。因为换谁来管理城市,都会那样去做。
姚远有过来人的独特眼光,那座古旧的苏式办公楼,在他眼里,就是宝贝。
楼的第一和第二层比较高一些,地板也是水泥的。第三层其实就是南方人叫的阁子间,比较低矮,地板是木质的,走上去咯吱咯吱的,给人一种不安全的感觉。
当年姚虎夫妇的办公室,都在三楼。夫妻俩都在一个楼层办公,却很少互相走动,各自忙着各自的。
多数时候,夫妻俩上班不久,就会下楼去,到车间里,到工人们当中去,去了解实际情况,做实际的工作。
那时候,干什么都要靠一双手,没有这么多的管理统计学问和案牍工作,他们呆在楼里的时间也不会很多。
原来这楼里,被一些不重要的后勤部门挤占了。姚远来了,这些后勤部门就统统都被裁撤掉了。
他要矿机重生,就得把过去所有的部门全部取消。旧的部门没有了,那些深埋于这些部门里的拖沓工作作风和不正之风,才能被彻底消灭掉。
再组建新的部门,姚远就把一楼全部给了杜娟,让她组建矿机的综合部门。二楼则成为他的办公室,剩下的,就用来容纳矿机他这边的整个营销体系。
三楼,姚远没有动,就空下来了。他是想着,等以后有条件了,在上面建一个姚虎夫妇的纪念馆,让所有矿机人,都不要忘记老一辈矿机人的创业史,牢记艰苦奋斗的光荣传统。
在两个车间开始筹划的时候,姚远就开始了他营销体系的组建工作。
首先,他得有人。他也和杜娟一样,采用从还没有岗位的职工当中招聘的办法。
营销人员也得具备适合的个人条件,不是人人都可以干的。
就像刘建,这小子没有多少文化,可他有一个适合干营销的脑袋。这脑袋可不是你具备了什么大学学历,或者研究生、硕士博士学位就会有的。
于是他就得从矿机这些没有岗位的职工当中选拔。
首先得有体力。将来好多业务,都是要靠两条腿跑出来。还要勤快,不能懒得整天呆在家里守株待兔。更要脑子反应灵活,能说会道,还得把话说到点子上。
这就是所谓的销售人员的基本功,“三勤”了。
因此,做营销人员,年龄不能超过四十岁,超过了体力跟不上不说,也会缺乏上进心和荣誉感,那是不行的。
除了年龄限制,剩下的就是出题考试了。
当然了,普通的营销人员,不能像当初姚远考刘建那样,出过于深奥的心理测试题目。
一个是文化知识考试,得确保有初中以上的文化知识,对文字和自然科学知识,有一定的了解和掌握。
第二个就是机械加工知识考试,得多少的懂些,别出门就让人家给问糊涂了。
最后一点,也是最重要的,就是临时的应变能力了,这个需要面试。
姚远把面试放在最后,把其他考试成绩合格了的职工集中起来,挨个和他们谈话。
他这边还没有人力资源方面的专业人才,所有的事情,就都得他自己亲自做了。也得亏在上一世他在矿机干的多,懂得多,还有自己的实践和发明。换个别人,还真玩不转矿机这种老旧企业。
谈话也主要是啦家常。说些厂里的事情,甚至还能问问对方家里的情况。主要就是看对方的语言表达能力,这个对一个销售人员至关重要。
最后,姚远还要有意无意地说些瞧不起对方的,难听的话。这是要考察对方的心理承受能力。心胸狭窄的人,也不适合做营销工作。
待这些关口都过了,他才出最后一道考试题:如果要你去一个单位找负责人推销产品,门卫拦住你不让进,要你先说明找谁,打电话联系你要找的人才准进去。在这种情况下,你用什么办法进去?
这是当年姚远的时代,做销售经常碰到的问题。
当然了,一个合格的销售人员,会直接以谈业务的名义就进去了。就算不以这种名义进去,也会编各种谎话,想尽各种办法骗过门卫进去。但对今天这些从来没有做过销售工作的职工来说,这问题就有不少难度了。
大多数人,就被这个问题给拦在了姚远的营销部门外。
但也有比较激灵的。
有人说,可以趁这个单位早上开大门上班的时候,走在他们单位职工中间混进去。
这样回答,就算过了。
还有人说,可以打听有没有在里面上班的朋友,有的话可以借找他的理由进去。
这样的回答,也过了.
还有人更是别出心裁。非得走大门啊,我爬墙进去行不行?
这样也算过了。
总之,回答的五花八门,但只要回答多少靠点谱,姚远就都算他们过了。
对这些工人,要求不能太高了,不然他连人都凑不齐。
不过也有多少靠谱的,回答靠正当谈业务的手段进去。这样的人,就算是进入角色了,有做业务员的自信。姚远就多留意一下,准备将来着重观察,说不定能从里面发现可用的人才。
就这么着,也仅仅凑够了五十个人。姚远把他们集中在一间大的办公室里,就像他当初培训那些抗抗服装公司的第一批业务员一样,给他们上课,先教基础知识。
可别小瞧这些基础知识,对机械加工来说,加工零件五花八门,不能立刻估算出成本价来,这业务根本就没法谈。
一个工件,根据重量,你得估算出用多大体积的材料才能干出来。不同的材质,价格也不同,这叫毛坯成本。
还有加工成本,要做出这个工件来,需要多少道工序,每个工序的成本又是多少?只有大致掌握了这些基本技能,才能出去谈业务。
正是因为机加工行业这个成本估算复杂,不懂行的人根本估算不了,所以矿机一直也培养不出几个像样的业务员来。谈业务,都得懂机械加工的分厂生产厂长这样的亲自去谈。可管生产的厂长们会估算价格,又不懂销售技巧,这业务也就谈个乱七八糟。
如此久而久之,厂长们也嫌麻烦,就固定几个单位,互相之间成了所谓业务关系单位,你请我我请你,互相都是好朋友,谁也不计较谁。
这种关系的维持,基本都是公家对公家,私企考虑企业利益,一般进不了这个圈子。
矿机以往与其他企业间的不正之风,就是这样慢慢流行开来的。总是说产品不挣钱,利润低,其实利润有一部分,也都消耗在酒桌上了。胆子大的,互相间吃回扣,产品就更没有利润了。
林清华看姚远搞营销部,还担心他指望这些从职工当中弄出来的生瓜蛋子,根本弄不来活干,打算把自己手里的业务单位都带姚远去转转,移交给他。
当然了,他这也是一番好意。不过姚远拒绝了。
姚远要做正规业务,不靠过去那些公家单位间的手段弄活干。只有这样,那股吃喝回扣风才能刹住。
林清华不懂什么叫正规业务啊,心里还很不痛快。他自己做业务这许多年了,到姚远这里,他成不懂业务了,好心让姚远给当驴肝肺了。他倒要好生看看,姚远弄一帮四六不通的小屁孩,能跑来啥业务?
其实,上一世姚远就已经自己发明了一套粗略估算成本的办法,简化了估算手段,找出一个普通工件加工的可通用公式来。
普通加工,只算出毛坯材料的成本,然后乘以一个姚远通过实践得出来的成本系数,就十分接近实际加工成本了。如果工件还需要锻打、热处理、镀铬一类的特殊工艺加工,再加特殊工艺的计算价格就可以了。
有了这个粗略估算的价格,业务员完全就可以暂时给对方一个大体价格,就有办法和对方谈了。大不了双方有了合作意向之后,再回来让专业人员精细估算价格,把实际定价通知对方。
往往实际定价和姚远这个计算公式得出来的价格,相差不会太多。这样就算价格再多少提高一点,对方也会接受。
姚远只用了一天时间,就把产品估价这个老大难问题,把他的业务员们给教会了,这个倒成了最简单的了。
难的问题是教会业务员如何推销自己,怎么和对方的负责人谈话,什么能讲,什么不能讲?这个谈话艺术,可不是那么容易能掌握的。
还是采取当初培养抗抗服装公司业务员的办法,实践教学。姚远扮对方的负责人,业务员扮演自身,来和姚远推销自己。
这种角色式的教学,姚远可以在演习过程中随时叫停,指出业务员的错误,让大家记忆深刻。而从姚远这里走出去的业务员们,好多会因此成为销售精英。
这样的教学进行了一个多月,姚远才把他们分组,然后勾勒一张地区图,在图上划分区域,把他们按照这些区域分别放出去。
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在别人眼里,这楼显得陈旧而有些破败。但姚远是穿越过来的人,在他眼里,却独有一股别致的风韵。
这就如他看城里那些古老的街巷,只要好好修缮一下,就是一段历史,一个消失了再也无法找回来的美好回忆。
可是,在那时的城里人看来,这就是脏乱和破败,还有落后。
所以,那时候把古旧的建筑都拆了,盖新的,现代化的建筑,赶上时代发展的步伐,就是一种趋势,是多数人都会认同的观点。
所以,也不用在以后旅游发展,古城大兴的时代,骂当家人是败家子,把一个无价的古城给彻底糟蹋了。因为换谁来管理城市,都会那样去做。
姚远有过来人的独特眼光,那座古旧的苏式办公楼,在他眼里,就是宝贝。
楼的第一和第二层比较高一些,地板也是水泥的。第三层其实就是南方人叫的阁子间,比较低矮,地板是木质的,走上去咯吱咯吱的,给人一种不安全的感觉。
当年姚虎夫妇的办公室,都在三楼。夫妻俩都在一个楼层办公,却很少互相走动,各自忙着各自的。
多数时候,夫妻俩上班不久,就会下楼去,到车间里,到工人们当中去,去了解实际情况,做实际的工作。
那时候,干什么都要靠一双手,没有这么多的管理统计学问和案牍工作,他们呆在楼里的时间也不会很多。
原来这楼里,被一些不重要的后勤部门挤占了。姚远来了,这些后勤部门就统统都被裁撤掉了。
他要矿机重生,就得把过去所有的部门全部取消。旧的部门没有了,那些深埋于这些部门里的拖沓工作作风和不正之风,才能被彻底消灭掉。
再组建新的部门,姚远就把一楼全部给了杜娟,让她组建矿机的综合部门。二楼则成为他的办公室,剩下的,就用来容纳矿机他这边的整个营销体系。
三楼,姚远没有动,就空下来了。他是想着,等以后有条件了,在上面建一个姚虎夫妇的纪念馆,让所有矿机人,都不要忘记老一辈矿机人的创业史,牢记艰苦奋斗的光荣传统。
在两个车间开始筹划的时候,姚远就开始了他营销体系的组建工作。
首先,他得有人。他也和杜娟一样,采用从还没有岗位的职工当中招聘的办法。
营销人员也得具备适合的个人条件,不是人人都可以干的。
就像刘建,这小子没有多少文化,可他有一个适合干营销的脑袋。这脑袋可不是你具备了什么大学学历,或者研究生、硕士博士学位就会有的。
于是他就得从矿机这些没有岗位的职工当中选拔。
首先得有体力。将来好多业务,都是要靠两条腿跑出来。还要勤快,不能懒得整天呆在家里守株待兔。更要脑子反应灵活,能说会道,还得把话说到点子上。
这就是所谓的销售人员的基本功,“三勤”了。
因此,做营销人员,年龄不能超过四十岁,超过了体力跟不上不说,也会缺乏上进心和荣誉感,那是不行的。
除了年龄限制,剩下的就是出题考试了。
当然了,普通的营销人员,不能像当初姚远考刘建那样,出过于深奥的心理测试题目。
一个是文化知识考试,得确保有初中以上的文化知识,对文字和自然科学知识,有一定的了解和掌握。
第二个就是机械加工知识考试,得多少的懂些,别出门就让人家给问糊涂了。
最后一点,也是最重要的,就是临时的应变能力了,这个需要面试。
姚远把面试放在最后,把其他考试成绩合格了的职工集中起来,挨个和他们谈话。
他这边还没有人力资源方面的专业人才,所有的事情,就都得他自己亲自做了。也得亏在上一世他在矿机干的多,懂得多,还有自己的实践和发明。换个别人,还真玩不转矿机这种老旧企业。
谈话也主要是啦家常。说些厂里的事情,甚至还能问问对方家里的情况。主要就是看对方的语言表达能力,这个对一个销售人员至关重要。
最后,姚远还要有意无意地说些瞧不起对方的,难听的话。这是要考察对方的心理承受能力。心胸狭窄的人,也不适合做营销工作。
待这些关口都过了,他才出最后一道考试题:如果要你去一个单位找负责人推销产品,门卫拦住你不让进,要你先说明找谁,打电话联系你要找的人才准进去。在这种情况下,你用什么办法进去?
这是当年姚远的时代,做销售经常碰到的问题。
当然了,一个合格的销售人员,会直接以谈业务的名义就进去了。就算不以这种名义进去,也会编各种谎话,想尽各种办法骗过门卫进去。但对今天这些从来没有做过销售工作的职工来说,这问题就有不少难度了。
大多数人,就被这个问题给拦在了姚远的营销部门外。
但也有比较激灵的。
有人说,可以趁这个单位早上开大门上班的时候,走在他们单位职工中间混进去。
这样回答,就算过了。
还有人说,可以打听有没有在里面上班的朋友,有的话可以借找他的理由进去。
这样的回答,也过了.
还有人更是别出心裁。非得走大门啊,我爬墙进去行不行?
这样也算过了。
总之,回答的五花八门,但只要回答多少靠点谱,姚远就都算他们过了。
对这些工人,要求不能太高了,不然他连人都凑不齐。
不过也有多少靠谱的,回答靠正当谈业务的手段进去。这样的人,就算是进入角色了,有做业务员的自信。姚远就多留意一下,准备将来着重观察,说不定能从里面发现可用的人才。
就这么着,也仅仅凑够了五十个人。姚远把他们集中在一间大的办公室里,就像他当初培训那些抗抗服装公司的第一批业务员一样,给他们上课,先教基础知识。
可别小瞧这些基础知识,对机械加工来说,加工零件五花八门,不能立刻估算出成本价来,这业务根本就没法谈。
一个工件,根据重量,你得估算出用多大体积的材料才能干出来。不同的材质,价格也不同,这叫毛坯成本。
还有加工成本,要做出这个工件来,需要多少道工序,每个工序的成本又是多少?只有大致掌握了这些基本技能,才能出去谈业务。
正是因为机加工行业这个成本估算复杂,不懂行的人根本估算不了,所以矿机一直也培养不出几个像样的业务员来。谈业务,都得懂机械加工的分厂生产厂长这样的亲自去谈。可管生产的厂长们会估算价格,又不懂销售技巧,这业务也就谈个乱七八糟。
如此久而久之,厂长们也嫌麻烦,就固定几个单位,互相之间成了所谓业务关系单位,你请我我请你,互相都是好朋友,谁也不计较谁。
这种关系的维持,基本都是公家对公家,私企考虑企业利益,一般进不了这个圈子。
矿机以往与其他企业间的不正之风,就是这样慢慢流行开来的。总是说产品不挣钱,利润低,其实利润有一部分,也都消耗在酒桌上了。胆子大的,互相间吃回扣,产品就更没有利润了。
林清华看姚远搞营销部,还担心他指望这些从职工当中弄出来的生瓜蛋子,根本弄不来活干,打算把自己手里的业务单位都带姚远去转转,移交给他。
当然了,他这也是一番好意。不过姚远拒绝了。
姚远要做正规业务,不靠过去那些公家单位间的手段弄活干。只有这样,那股吃喝回扣风才能刹住。
林清华不懂什么叫正规业务啊,心里还很不痛快。他自己做业务这许多年了,到姚远这里,他成不懂业务了,好心让姚远给当驴肝肺了。他倒要好生看看,姚远弄一帮四六不通的小屁孩,能跑来啥业务?
其实,上一世姚远就已经自己发明了一套粗略估算成本的办法,简化了估算手段,找出一个普通工件加工的可通用公式来。
普通加工,只算出毛坯材料的成本,然后乘以一个姚远通过实践得出来的成本系数,就十分接近实际加工成本了。如果工件还需要锻打、热处理、镀铬一类的特殊工艺加工,再加特殊工艺的计算价格就可以了。
有了这个粗略估算的价格,业务员完全就可以暂时给对方一个大体价格,就有办法和对方谈了。大不了双方有了合作意向之后,再回来让专业人员精细估算价格,把实际定价通知对方。
往往实际定价和姚远这个计算公式得出来的价格,相差不会太多。这样就算价格再多少提高一点,对方也会接受。
姚远只用了一天时间,就把产品估价这个老大难问题,把他的业务员们给教会了,这个倒成了最简单的了。
难的问题是教会业务员如何推销自己,怎么和对方的负责人谈话,什么能讲,什么不能讲?这个谈话艺术,可不是那么容易能掌握的。
还是采取当初培养抗抗服装公司业务员的办法,实践教学。姚远扮对方的负责人,业务员扮演自身,来和姚远推销自己。
这种角色式的教学,姚远可以在演习过程中随时叫停,指出业务员的错误,让大家记忆深刻。而从姚远这里走出去的业务员们,好多会因此成为销售精英。
这样的教学进行了一个多月,姚远才把他们分组,然后勾勒一张地区图,在图上划分区域,把他们按照这些区域分别放出去。
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